Знайте собі ціну. Цінова політика і стратегія компанії
Цінова політика компанії є важливою складовою маркетингу. Вона встановлює ціни на товари, послуги і може варіюватися в залежності від регіону, обсягу продажів (оптові або роздрібні) і т. п. Кожен бізнес або підприємець свідомо (а іноді і несвідомо) встановлює свою ціну, тим чи іншим чином.
Варто враховувати, що ціна - це тільки один з факторів, на підставі якого покупці приймають рішення про покупку. Тому цінову політику завжди слід розглядати і визначати в контексті пропозиції, ситуації на ринку та інших факторів.
Що включає в себе цінова політика?
- Визначення цін (ціноутворення) товарів і послуг;
- Цінові тенденції, зміна вартості в часі - попередні, сезонні ціни, розпродажі, знижки і т. п.;
- Причини зміни цін - які стратегічні цілі повинні бути досягнуті?
Успішна цінова політика повинна мати конкретну мету, яку хоче досягти компанія. З одного боку, є наступальні стратегії, спрямовані на отримання більшої частки ринку або заробітку більшої кількості грошей, з іншого боку, є захисні стратегії, спрямовані на виживання або, принаймні, уповільнення спаду. Варто відзначити, що неправильно підібрана цінова політика може привести до втрати клієнтів.
Популярні цілі цінової політики:
➠ Вихід на ринок. Якщо бізнес хоче вийти на ринок, він повинен вміти визначати правильну ціну, яку приймуть майбутні клієнти.
➠ Бажання впевнено освоїти частку ринку. Мета: залучити якомога більше клієнтів.
➠ Спроба виграти конкуренцію. Успішно продавати за цінами, з якими інші не зможуть конкурувати.
➠ Максимізація прибутку. Отримати максимальний прибуток, тобто продати з високою націнкою великій кількості покупців (може застосовуватися тільки в разі підвищеного попиту).
➠ Не допустити втрати частки ринку. Зберегти ціни на рівні конкурентів.
➠ Встановлення цін нижче, ніж у конкурентів. Таким чином збільшити обсяги продажів і збільшити частку ринку.
➠ Виживання. Зменшити або зупинити падіння продажів, зазвичай досягається шляхом встановлення більш низьких цін, ніж у конкурентів.
Одним з важливих етапів для успішного бізнесу є вибір стратегії. Хоча існує безліч стратегій ціноутворення, деякі варіанти більш ефективні для одного типу бізнесу, ніж для іншого.
Першим кроком до вибору ідеальної стратегії ціноутворення є визначення цілей.
Обрана стратегія може принести користь вашому бізнесу або зруйнувати його, оскільки ціна продукту або послуги безпосередньо впливає на прибуток компанії. Тому дуже важливо вирішити, який з варіантів найкраще допоможе в досягненні бізнес-цілей.
При визначенні цілей слід враховувати наступні моменти: чи хочете ви максимізувати короткостроковий або довгостроковий прибуток, домогтися стабілізації ринку, збільшити частку ринку?
Після того, як ви обрали цілі, ви можете приступити до визначення стратегії ціноутворення, яка найкращим чином доповнить ваш продукт або послугу.
Стратегічні підходи в цілому діляться на три категорії:
★ ціноутворення на основі витрат,
★ ціноутворення на основі конкуренції,
★ ціноутворення на основі вартості.
Але існують різні додаткові варіанти ціноутворення, наприклад, ціноутворення з націнкою, ціноутворення з цільовою рентабельністю інвестицій, ціноутворення на основі споживчої цінності, ціноутворення на основі конкуренції.
Вибір стратегії залежить від очікувань і поведінки покупців, стратегії конкурентів і галузевих змін.
Іншими факторами, що впливають на характер стратегії ціноутворення, є корпоративний імідж, географія і чутливість до цін. Майбутні тенденції в політиці ціноутворення, ймовірно, будуть зосереджені на здатності реагувати на зміни ринкових умов і більшої гнучкості ціноутворення.
Таким чином, визначення ціни завжди є важливим фактором у бізнесі, особливо в умовах жорсткої конкуренції, коли ринок переповнений товарами і йде боротьба за клієнтський попит. При виборі стратегії слід враховувати різні чинники: вплив ринку, існуючу конкуренцію, а також цілі, які потрібно досягти. Ціна повинна сприяти збільшенню продажів і прибутку, це є ключем до перемоги в конкурентній боротьбі.