Знайте себе цену. Ценовая политика и стратегия компании
Ценовая политика компании является важной составляющей маркетинга. Она устанавливает цены на товары, услуги и может варьироваться в зависимости от региона, объема продаж (оптовые или розничные) и т. д. Каждый бизнес или предприниматель сознательно (а иногда и неосознанно) устанавливает свою стоимость, тем или иным образом.
Стоит учитывать, что цена - это только один из факторов, на основании которого покупатели принимают решение о покупке. Поэтому ценовую политику всегда следует рассматривать и определять в контексте предложения, ситуации на рынке и других факторов.
Что включает в себя ценовая политика?
- Определение цен (ценообразование) товаров и услуг;
- Ценовые тенденции, изменение стоимости во времени - предварительные, сезонные цены, распродажи, скидки и т. д.;
- Причины изменения цен - какие стратегические цели должны быть достигнуты?
Успешная ценовая политика должна иметь конкретную цель, которую хочет достичь компания. С одной стороны, есть наступательные стратегии, направленные на получение большей доли рынка или заработка большего количества денег, с другой стороны, есть защитные стратегии, направленные на выживание или, по крайней мере, замедление спада. Стоит отметить, что неправильно подобранная ценовая политика может привести к потере клиентов.
Популярные цели ценовой политики:
➠ Выход на рынок. Если бизнес хочет выйти на рынок, он должен уметь определять правильную цену, которую примут будущие клиенты.
➠ Желание уверенно освоить долю рынка. Цель: привлечь как можно больше клиентов.
➠ Попытка выиграть конкуренцию. Успешно продавать по ценам, с которыми другие не смогут конкурировать.
➠ Максимизация прибыли. Добиться максимальной прибыли, т.е. продать с высокой наценкой большому количеству покупателей (может применяться только в случае повышенного спроса).
➠ Не допустить потери доли рынка. Сохранить цены на уровне конкурентов.
➠ Установление цен ниже, чем у конкурентов. Таким образом увеличить объемы продаж и увеличить долю рынка.
➠ Выживание. Уменьшить или остановить падение продаж, обычно достигается путем установления более низких цен, чем у конкурентов.
Одним из важных этапов для успешного бизнеса является выбор стратегии. Хотя существует множество стратегий ценообразования, некоторые варианты более эффективны для одного типа бизнеса, чем для другого.
Первым шагом к выбору идеальной стратегии ценообразования является определение целей.
Выбранная стратегия может принести пользу вашему бизнесу или разрушить его, поскольку цена продукта или услуги напрямую влияет на прибыль компании. Поэтому очень важно решить, какой из вариантов лучше всего поможет в достижении бизнес-целей.
При определении целей следует учитывать следующие моменты: хотите ли вы максимизировать краткосрочную или долгосрочную прибыль, добиться стабилизации рынка, увеличить долю рынка?
После того, как вы выбрали цели, вы можете приступить к определению стратегии ценообразования, которая наилучшим образом дополнит ваш продукт или услугу.
Стратегические подходы в целом делятся на три категории:
★ ценообразование на основе затрат,
★ ценообразование на основе конкуренции,
★ ценообразование на основе стоимости.
Но существуют различные дополнительные варианты ценообразования, например, ценообразование с наценкой, ценообразование с целевой рентабельностью инвестиций, ценообразование на основе потребительской ценности, ценообразование на основе конкуренции.
Выбор стратегии зависит от ожиданий и поведения покупателей, стратегии конкурентов и отраслевых изменений.
Другими факторами, влияющими на характер стратегии ценообразования, являются корпоративный имидж, география и чувствительность к ценам. Будущие тенденции в политике ценообразования, вероятно, будут сосредоточены на способности реагировать на изменения рыночных условий и большей гибкости ценообразования.
Таким образом, определение цены всегда является важным фактором в бизнесе, особенно в условиях жесткой конкуренции, когда рынок переполнен товарами и идет борьба за клиентский спрос. При выборе стратегии следует учитывать различные факторы: влияние рынка, существующую конкуренцию, а также цели, которые нужно достичь. Цена должна способствовать максимизации продаж и прибыли, это является ключом к победе в конкурентной борьбе.