Что такое поведение потребителей и почему так важно?
Знаете ли вы, что общего у ведущих успешных компаниях?
Все они преследуют цель удовлетворить потребности, желания и стремления целевой аудитории. Это невозможно сделать без тщательного анализа поведения потребителей. Вот почему некоторые из самых дорогих мировых брендов, таких как Apple, Microsoft, Samsung и т.д., инвестируют миллионы в исследование поведения потребителей.
Но что такое поведение потребителя и почему оно имеет значение для бизнеса?
Поведение потребителей — это действия, возникающие при выборе или использовании товаров и услуг. Это сложное явление, включающее экономические, психологические и эмоциональные причины, приводящие к определенному решению потребителя.
При покупке продукта или услуги, потребители проходят различные этапы. Изучение поведения потребителей позволяет компаниям понять, как клиент нашел необходимый товар. Эта информация помогает компаниям выявить причины покупки или отказа от товара или услуги. Понимание поведения клиентов – это постоянная и непрерывная работа, поскольку предпочтения и потребности клиентов постоянно меняются и развиваются.
Существуют различные факторы, влияющие на поведение потребителей, но четыре из них более важны – это культурные, социальные, личные и психологические факторы. Рассмотрим каждый из них поподробнее.
Культурные факторы. Культура играет огромную роль в формировании потребительского поведения. Даже если две разные страны имеют много общего, возможно, существует достаточно отличий, на которые стоит обратить внимание.
В Северной Америке индивидуализм является основополагающей культурной ценностью. На Западе нас с раннего детства учат, что мы должны сосредотачиваться на собственных потребностях и интересах и что нормально ставить себя во главу угла.
С другой стороны, во многих странах Азии коллективизм является основной культурной ценностью. Это означает, что при принятии решений о покупке важно учитывать потребности членов семьи и прислушиваться к их мнению.
Социальные факторы – это причины, преобладающие в обществе. Общество состоит из лиц, имеющих разные предпочтения и поведение. Эти разные формы поведения оказывают влияние на личные предпочтения другой группы индивидов.
На человека оказывает влияние роль, которую он занимает в обществе. Если человек занимает высокую должность, на его покупательное поведение будет в значительной степени влиять его статус.
Личные факторы – это факторы, которые индивидуальны для каждого потребителя и влияют на их покупательное поведение. Возраст является основным фактором, влияющим на выбор товаров или услуг. Покупательный выбор молодежи отличается от людей среднего возраста. У пожилых людей совсем другое покупательное поведение. Следующим важным фактором является доход. Когда потребитель имеет более высокий доход, это дает ему больше возможностей покупать предметы роскоши.
На покупательное поведение оказывает влияние также образ жизни. Например, если потребитель ведет активный образ жизни, то потратит больше денег на занятия фитнесом или на инвентарь для спорта, чем человек, предпочитающий пассивный отдых.
Психологические факторы. Такие факторы трудно измерить, но они достаточно мощные, чтобы повлиять на решение о покупке. Когда клиент видит рекламу, акции, отзывы клиентов, связанные с продуктом, у него создается впечатление о продукте. Таким образом, потребительское восприятие влияет на решение о покупке.
Мотивация, восприятие, убеждение – это определяет сознательные и подсознательные процессы мышления, через которые потребитель проходит перед покупкой. Понимание этих факторов поможет раскрыть поведение потребителей для успешного взаимодействия с ними.
В современной конкурентноспособной бизнес-среде каждая компания стремится оставаться успешной. Необходимо прилагать усилия, чтобы распознать и удовлетворить потребности клиентов. Понимание поведения клиентов – это процесс, которым можно управлять, получая отзывы от клиентов с помощью опросов и других средств. Это помогает компаниям усовершенствовать свои продукты, внедрять инновации и создавать продукт на основе желаний и потребностей клиентов.