Що таке поведінка споживачів і чому це так важливо?
Чи знаєте ви, що спільного у провідних успішних компаніях?
Усі вони мають мету задовольнити потреби, бажання та прагнення цільової аудиторії. Це неможливо зробити без ретельного аналізу поведінки споживачів. Саме тому деякі з найдорожчих світових брендів, як-от Apple, Microsoft, Samsung тощо, інвестують мільйони в дослідження поведінки споживачів.
Але що таке поведінка споживача і чому вона має значення для бізнесу?
Поведінка споживачів — це дії, які виникають у процесі вибору або використання продуктів та послуг. Це складне явище, що включає економічні, психологічні та емоційні фактори, які призводять до певного рішення споживача.
Купуючи продукт або послугу, споживачі проходять різні етапи. Вивчення поведінки споживачів дає компаніям зрозуміти, як клієнт знайшов необхідний товар. Ця інформація допомагає компаніям виявити причини покупки або відмови клієнта від товару чи послуги. Розуміння поведінки клієнтів — це постійна й невпинна робота, оскільки вподобання та потреби клієнтів постійно змінюються та розвиваються.
Існують різні фактори, які впливають на поведінку споживачів, але чотири з них найважливіші – це культурні, соціальні, особисті та психологічні фактори. Розглянемо кожен з них детальніше.
Культурні фактори. Культура відіграє велику роль у формуванні споживчої поведінки. Навіть якщо дві різні країни мають багато спільного, ймовірно, існує достатньо відмінностей, на які варто звернути увагу.
У Північній Америці індивідуалізм є основною культурною цінністю. На Заході нас з раннього дитинства вчать, що ми повинні зосереджуватися на власних потребах та інтересах і що нормально ставити себе на перше місце.
З іншого боку, у багатьох країнах Азії, колективізм є основною культурною цінністю. Це означає, що під час прийняття рішень про покупку важливо враховувати потреби членів сім’ї й дослухатись до їх думки.
Соціальні фактори – це фактори, які переважають у суспільстві. Суспільство складається з осіб, які мають різні уподобання та поведінку. Ці різноманітні форми поведінки впливають на особисті переваги іншої групи індивідів.
На людину впливає роль, яку вона займає в суспільстві. Якщо людина займає високу посаду, на її купівельну поведінку значною мірою впливатиме її статус.
Особисті фактори – це фактори, які є індивідуальними для кожного споживача та впливають на їх купівельну поведінку. Вік є основним фактором, який впливає на вибір товарів чи послуг. Купівельний вибір молоді відрізняється від вибору людей середнього віку. Літні люди мають зовсім іншу купівельну поведінку. Наступним важливим фактором є дохід. Коли споживач має вищий наявний дохід, це дає йому більше можливостей купувати предмети розкоші.
На купівельну поведінку впливає також спосіб життя. Наприклад, якщо споживач веде активний спосіб життя, то витратить більше грошей на заняття фітнесом або інвентар для спорту, ніж людина, яка віддає перевагу пасивному відпочинку.
Психологічні фактори. Такі фактори важко виміряти, але вони достатньо потужні, щоб вплинути на рішення про покупку. Коли клієнт бачить рекламу, акції, відгуки клієнтів, пов’язані з продуктом, у нього складається враження про продукт. Таким чином, споживче сприйняття стає великим впливом на рішення про покупку.
Мотивація, сприйняття, переконання – усе це визначає свідомі та підсвідомі процеси мислення, через які споживач проходить перед тим, як здійснити покупку. Розуміння цих факторів допоможе розкрити поведінку споживачів для успішної взаємодії з ними.
У сучасному конкурентному бізнес-середовищі кожна компанія прагне залишатися успішною. Потрібно докладати неабияких зусиль, щоб розпізнати та задовольнити потреби клієнтів. Розуміння поведінки клієнтів є процесом, яким можна керувати, отримуючи відгуки від клієнтів за допомогою опитувань та інших засобів. Це те, що допомагає компаніям вдосконалювати свої продукти, впроваджувати інновації та створювати продукт на основі бажань і потреб клієнтів.