Скиминг цен: что это такое? Достоинства и недостатки

Скиминг цен является одной из многих ценовых стратегий, которые используют компании, чтобы увеличить свои доходы путем установления высокой цены и постепенного ее снижения.

В начале реализации этой стратегии устанавливается самая высокая цена, которую некоторые клиенты сочтут приемлемой, а затем цена начинает медленно снижаться, чтобы увеличить объем продаж.

Эту ценовую стратегию назвали "снятием сливок". Это означает, что компания получает больше потребительского излишка, поскольку она снижает цену по кривой спроса.

Как работает скиминг цен?

Скиминг цен позволяет компании, продающей свой продукт или услугу по очень высокой цене, медленно снижать цену до тех пор, пока не будет установлена желаемая долгосрочная цена.

Стратегия “снятия сливок” применяется в условиях, когда продукт уникален или очень желателен, поэтому часто оказывается, что такая стратегия используется на новых рынках или когда товар имеет большую ценность.

Примеры скиминга цен.

Применение скиминга цен можно наблюдать при появлении новых моделей телефонов Apple. Когда iPhone появляется на рынке, его функциональность настолько привлекает пользователей, что они готовы переплачивать за продукт. Предлагая продукт сначала по более высокой цене, компания Apple может получить большую прибыль от этого заинтересованного сегмента общества, прежде чем привести цену в соответствие с подлинным рыночным равновесием для больших продаж.

Известные бренды одежды регулярно устанавливают высокие цены на новые коллекции с последующим снижением. Таким образом, они сначала ориентируются на своих поклонников, которые хотят первыми приобрести одежду и цена не является препятствием. Другая же категория общества ожидает снижения цены и не понимают смысла переплачивать, если, скажем через неделю, одежду можно приобрести по более низкой цене.

В этом случае существуют две отдельные категории покупателей для продукта, и, переходя от высокой цены к низкой, компания может извлечь максимальную выгоду от каждой из них.

Выяснив, как работает скиминг цен и разобравшись с примерами, можем перейти к преимуществам и недостаткам данной стратегии на рынке.

Преимущества скиминга цен.

1. Высокая рентабельность инвестиций.

Установка самой высокой начальной цены при выходе инновационного продукта помогает вашей компании окупить затраты на исследования и разработку, а также рекламу. Такие компании, как Apple, получают выгоду от большой краткосрочной прибыли при внедрении продукта, а высокие цены обосновываются достигнутыми технологическими прорывами.

2. Охват разных сегментов потребителей.

При запуске продукта с использованием стратегии скиминга цен, появляются группы потребителей, заинтересованные в продукте, для которых цена слишком высока. Когда вы сбавляете цены, это привлекает интерес клиентов данной категории. Это может позволить вам создать постоянный поток продаж, причем каждое понижение цены поможет заинтересовать новые категории потребителей.

3. Создание имиджа вашего бренда.

Более высокие цены в начале жизненного цикла продукта позволяют создать имидж бренда, который действительно привлекает категорию потребителей, для которых важен статус. Завоевание репутации производителя премиум-продуктов позволит вам устанавливать высокие цены на текущие и будущие товары или услуги.

Недостатки скиминга цен.

1. Уменьшение объемов продаж.

Использование стратегии скиминга цен может привести к уменьшению общего количества проданных единиц продукта. Высокие цены могут замедлить быстроту принятия решений вашими потенциальными клиентами, давая конкурентам больше шансов. Выбирая ценовую стратегию, важно осознать возможность появления такого явления, чтобы обезопасить свой бизнес от убытков.

2. Отрицательная реакция клиентов на изменения цен.

Если цены снизятся слишком сильно или быстро после начального запуска продукта, некоторые клиенты будут чувствуют, что они значительно переплатили. Apple столкнулась с такой негативной реакцией в 2007 году, когда компания снизила цену на iPhone на 200 долларов всего через два месяца после его появления. Быстрое падение цен помогло повысить спрос, но некоторые клиенты, разумеется, были расстроены. Такая реакция может привести к дальнейшему уменьшению продаж новых товаров, негативной оценке вашей компании и потере лояльности клиентов.

3. Ограниченность внедрения стратегии.

Это не лучшая стратегия на переполненном рынке. Если у вас уже есть много конкурентов, то, скорее всего, ваша кривая спроса достаточно эластична, и высокие цены при запуске продукта заставят клиентов выбрать другую компанию. Такая стратегия не жизнеспособна на уже занятом рынке. Если ваш продукт не содержит особых функций, с которыми никто не может конкурировать, целесообразно выбрать другую стратегию.

Как видите, использование скиминга цен предполагает определенные преимущества и недостатки. Имеет ли этот тип стратегии смысл вашего бизнеса? Ответ зависит от уровня инноваций, имеющихся в компании, целевой аудитории и конкуренции на рынке.