Скімінг цін: що це таке? Переваги та недоліки

Скімінг цін є однією з багатьох цінових стратегій, які використовують компанії, щоб збільшити свої доходи шляхом встановлення найвищої ціни і поступового її зниження.

На початку реалізації цієї стратегії встановлюється найвища ціна, яку деякі клієнти вважатимуть прийнятною, а потім ціна починає повільно знижуватись, щоб збільшити обсяг продажів.

Цю цінову стратегію назвали “зняття вершків”. Це означає, що компанія отримує більше споживчого надлишку, оскільки вона знижує ціну за кривою попиту.

Як працює скімінг цін?

Скімінг цін дозволяє компанії, яка продає свій продукт або послугу за дуже високу ціну, повільно знижувати ціну до тих пір, поки не буде встановлено бажаної довгострокової ціни.

Стратегія “зняття вершків” застосовується в умовах, коли продукт є унікальним або дуже бажаним, тому часто виявляється, що така стратегія використовується на нових ринках або коли товар має більшу цінність.

Приклади скімінгу цін.

Застосування скімінгу цін можна спостерігати під час появи нових моделей телефонів Apple. Коли iPhone з'являється на ринку, його функціональність настільки приваблює користувачів, що вони готові переплачувати за продукт. Пропонуючи продукт спочатку за вищою ціною, компанія Apple може отримати більші прибутки від цього зацікавленого сегменту суспільства, перш ніж привести ціну у відповідність до справжньої ринкової рівноваги для більших продажів.

Відомі бренди одягу регулярно встановлюють високі ціни на нові колекції з подальшим їх зниженням. Таким чином, вони спочатку орієнтуються на своїх прихильників, які хочуть першими придбати одяг і ціна не є перешкодою. Інша ж категорія суспільства чекає зниження ціни і не розуміють сенсу переплачувати, якщо, скажімо через тиждень одяг можна придбати за нижчою ціною.

У цьому випадку існують дві окремі категорії покупців для продукту, і, переходячи від високої ціни до низької, компанія може отримати максимальну вигоду від кожної з них.

З’ясувавши, як працює скімінг цін і розібравшись з прикладами, можемо перейти до переваг і недоліків даної стратегії на ринку.

Переваги скімінгу цін.

1. Висока рентабельність інвестицій.

Встановлення найвищої початкової ціни під час виходу інноваційного продукту допомагає вашій компанії окупити витрати на дослідження та розробку, а також рекламу. Такі компанії, як Apple, отримують вигоду від великих короткострокових прибутків під час впровадження продукту, а високі ціни обґрунтовуються досягнутими технологічними проривами.

2. Охоплення різних сегментів споживачів.

Під час запуску продукту з використанням стратегії скімінгу цін, з’являються групи споживачів, зацікавлені в продукті, для яких ціна занадто висока. Коли ви зменшуєте ціни, це привертає інтерес клієнтів даної категорії. Це може дозволити вам створити постійний потік продажів, причому кожне зниження ціни допоможе зацікавити нові категорії споживачів.

3. Створення іміджу вашого бренду.

Більш високі ціни на початку життєвого циклу продукту дозволяють створити імідж бренду, який справді приваблює категорію споживачів, для яких важливий статус. Завоювання репутації виробника преміум-продуктів може дозволити вам встановлювати високі ціни на поточні та майбутні товари чи послуги.

Недоліки скімінгу цін.

1. Зменшення обсягів продажу.

Використання стратегії скімінгу цін може призвести до зменшення загальної кількості проданих одиниць продукту. Високі ціни можуть уповільнити швидкість прийняття рішень вашими потенційними клієнтами, даючи конкурентам більше шансів. Обираючи цінову стратегію, важливо усвідомити можливість появи такого явища, щоб застерегти свій бізнес від збитків.

2. Негативна реакція клієнтів на зміни цін.

Якщо ціни впадуть надто сильно або надто швидко після початкового запуску продукту, деякі клієнти будуть відчувати, що вони значно переплатили. Apple зіткнулася з такою негативною реакцією в 2007 році, коли компанія знизила ціну на iPhone на 200 доларів лише через два місяці після його появи. Швидке падіння ціни допомогло підвищити попит, але деякі клієнти, зрозуміло, були засмучені. Така реакція може призвести до подальшого зменшення продажів нових товарів, негативної оцінки вашої компанії та втрати лояльності клієнтів.

3. Обмеженість застосування стратегії.

Це не найкраща стратегія на переповненому ринку. Якщо у вас вже є багато конкурентів, то, швидше за все, ваша крива попиту досить еластична, і високі ціни під час запуску продукту змусять клієнтів обрати іншу компанію. Така стратегія не є життєздатною на вже зайнятому ринку. Якщо ваш продукт не містить особливих функцій, з якими ніхто не може конкурувати, буде доцільно обрати іншу стратегію.

Як бачите, використання скімінгу цін передбачає певні переваги та недоліки. Чи має цей тип стратегії сенс для вашого бізнесу? Відповідь залежить від рівня інновацій, наявних у компанії, цільової аудиторії та конкуренції на ринку.