ЯК ПРАВИЛЬНО ГОВОРИТИ ПРО ЦІНУ ЗІ СВОЇМИ КЛІЄНТАМИ?

Говорити про ціноутворення так само важливо для комунікації з клієнтом, як і про чудові характеристики вашого продукту або переваги ваших послуг. Ціна має значення — хоч би яким чудовим не був ваш продукт чи послуга, якщо вони виходять за рамки бюджету, ви нічого не можете з цим зробити.

Ціна, ймовірно, є одним із пунктів, про який найчастіше думає ваш потенційний клієнт. Коли він слухає про переваги роботи з вами, може виникнути занепокоєння — мене все влаштовує, але чи не коштуватиме це більше, ніж я можу собі дозволити?

У цій статті ми досліджуватимемо такі питання:

чому говорити про гроші з клієнтами важливо та потрібно? Чому багатьом з нас може бути складно говорити про ціну? Декілька порад і прийомів, які допоможуть вам говорити про ціну з впевненістю.

На прийняття рішень про покупку впливають безліч чинників, серед них: психологічні, соціальні та економічні. Всі ці фактори варто враховувати фахівцям із продажу для того, щоб підготувати покупця до можливої ​​зміни цін.

Не всім зручно говорити про ціну, особливо, якщо її довелося підняти і ви не знаєте, як відреагує ваш клієнт. Складність полягає в очікуванні негативної реакції та невмінні правильно аргументувати встановлену ціну. Багатьом справді доводиться проявляти гнучкість у цьому питанні. Особливо, якщо ви боїтеся втратити клієнта і не хочете, щоб він засумнівався у своєму виборі.

Кінцевою метою будь-якої компанії є підвищення лояльності клієнтів. Покупець повинен знати, чому сталася зміна цін. Вам слід бути переконливими та завоювати довіру. Будьте відкриті та чесні зі своїми клієнтами, покажіть, що ви відповідаєте їхнім інтересам. Саме це допоможе зробити ваші відносини довгостроковими та вигідними для обох сторін.

Прозорість є ознакою того, що ви цінуєте своїх клієнтів. Таким чином ви доводите, що вам немає чого приховувати, щоб завоювати довіру клієнта. Навіть якщо ваші ціни зміняться, клієнти не перестануть довіряти вашій компанії і це не дозволить їм сумніватися у їхньому виборі.

Будьте переконливі, коли говорите про свій товар або послугу. Вам, напевно, не раз доводилося чути, як продавці невпевнено говорять про товар та його ціну. Вони знижують голос, говорять швидко і бурмотять ціну, сподіваючись, що ви її не почуєте. Такі відчайдушні спроби продати закінчуються повним провалом. Якщо ви вже взялися за продажі – ви не повинні сумніватися в тому, що пропонуєте вигідну угоду.

Так само, як ви плануєте свій бізнес, ваші клієнти планують своє життя. Клієнт, який раптом дізнався про підвищення ціни, може злякатися і розсердитися. Щоб цього уникнути, слід переглянути список клієнтів, переконатися, що вони повідомлені про підвищення цін, а потім, по можливості, надіслати листа з подякою за їхню лояльність. Це допоможе персоналізувати процес взаємозв'язку із клієнтом.

Якщо у вас багато особистих взаємодій та точок дотику з вашими клієнтами, може бути доречним більш індивідуальний підхід, як особиста зустріч. Але якщо у вас є велика база даних тисяч клієнтів, з якими ви спілкуєтеся електронною поштою, простий електронний лист може бути найкращим способом.

Клієнти часто йдуть, почувши ціну? Якщо якість вашого продукту не підлягає сумніву, швидше за все, проблема в чутливості до ціни або, іншими словами, ваші клієнти сприймають ціну як серйозний чинник при покупці. Чутливість до ціни не слід залишати поза увагою. Раніше ми писали про поради, які допоможуть забезпечити зростання продажів, зменшивши чутливість.

Важливо бути на крок попереду, коли ви плануєте змінити ціни. Коли ви повідомляєте клієнтам інформацію про товар, будьте докладні у своїх висловлюваннях – нехай вони точно знають, скільки вони сплачуватимуть і як товар зможе задовольнити їхню потребу.

Говоріть про те, що завдяки підтримці позитивної прибутковості, ви можете приділяти більше часу дослідженням, які допомагають зробити продукт кращим і постійно працювати над його удосконаленням.

Ціноутворення – це потужний маркетинговий інструмент. Замість того, щоб ухилятися від дискусій про ціни або взагалі уникати цієї теми, отримайте вигоду, продемонструвавши своїм клієнтам високу цінність від придбання ваших товарів та послуг.