Що важливіше: цінність чи ціна? Як представити цінність для клієнтів?
Люди часто плутають цінність із ціною. У чому різниця між ними та чому це важливо для вас? Хіба вони не взаємопов'язані? Давайте з'ясуємо, щоб відповісти на ці та багато інших питань.
Яке перше питання часто ставлять люди, коли хочуть щось купити? Скільки це коштує? Сьогодні поняття цінності та ціни злилися воєдино. Але це не синоніми. Ви можете запитати, чому деякі люди все ще купують дорогі речі, коли більшість ретельно планують свої витрати. Відповідь може розкрити істину про цінність та ціну.
Ціна - це лише сума, виражена у грошовому еквіваленті, присвоєна предмету чи послузі. Як власник бізнесу, ви хочете залишатися конкурентоспроможним, не відштовхуючи своїх клієнтів. Це впливає на ваш прибуток. Якщо ви встановите занизьку ціну, ви підірвете власний бізнес і втратите гроші.
Цінність може бути описана як вигода, яку отримує покупець від придбання продукту або послуги. Простіше кажучи, цінність це те, що покупець вважає цінним для себе. Цінність відноситься до значення, яке ми надаємо товару чи послузі. Це пов'язано зі сприйняттям бренду. Наприклад, є марки машин, які отримали репутацію надійного автомобіля. Таким чином, люди будуть вкладати більше коштів у покупку, тому що вона забезпечить безпеку їхнім родинам, і вони зможуть керувати автомобілем протягом тривалого часу. Рішення про покупку виходить за межі простої ціни. Це щось більше, що сприймається як додаткова вигода, пов'язана з покупкою такого типу автомобіля.
Споживачі рідко мають достатньо інформації про продукт, тому часто покладаються на припущення про те, що популярний продукт повинен бути високої якості і мати велику цінність.
Ціна товару може впливати на сприйняття цінності споживачем. Наприклад, споживачі можуть вважати дорогий продукт якіснішим, а продукт з низькою ціною вони можуть сприймати як той, що має меншу цінність.
Однак нижчі ціни не завжди означають низьку цінність. Якщо покупець вважає, що він отримує вигідну угоду, то нижчі ціни можуть допомогти вам у продажу. З іншого боку, низькі ціни можуть створити враження, що товар неякісний.
Подумайте про те, коли ви востаннє зголодніли, але не знали, куди піти поїсти. Ви порівнювали цінність схожих ресторанів, намагаючись прийняти рішення.
Відповідно до McKinsey, справжня суть цінності полягає у перевагах, які покупець отримує від продукту, та в ціні, яку пропонує продавець. На цьому важливо наголосити, тому що багато компаній використовують ціноутворення на основі цінності неправильно.
Цінність може змінюватися протягом шляху, що веде до покупки. Клієнти визначають цінність, коли вперше знайомляться з вашими продуктами чи послугами, ця цінність може змінюватись у процесі взаємодії з вашим брендом.
Інформування про цінність та встановлення цінності для клієнта є важливою, тому що результати ваших зусиль зі створення цінності вимірюються сприйняттям цієї цінності споживачами. Чим міцніше ваші відносини з клієнтом, тим вище цінність, що сприймається.
Щоб створити цінність, вам потрібно зрозуміти, що приносить користь клієнтам. Ретельне дослідження вашої аудиторії, включаючи опитування та спілкування з клієнтами, може виявити те, що для них найважливіше.
Визначте свої сильні сторони та розвивайте їх.
Запитуйте клієнтів, чому вони обирають саме вас, використовуйте зворотний зв'язок, щоб підвищити цінність вашої пропозиції. Розкажіть про переваги вашого сервісу, щоб клієнти могли оцінити його цінність.
Таким чином, найкраще співвідношення ціни та цінності визначається як найбільш вигідне поєднання вартості, якості з можливістю задоволення вимог клієнтів.