ЯК ПРАВИЛЬНО ВІДПОВІСТИ НА НАЙВАЖЛИВІШЕ ПИТАННЯ КЛІЄНТІВ?
Ви чимало часу присвятили розробці свого продукту, вивченню цільової аудиторії, детально проаналізували тенденції на ринку. Перед вами була чисельна кількість запитань, які потребували вашої відповіді. Ви впевнені у своєму продукті, доки ваш потенційний клієнт не поставить найбільш складне запитання:
“Чому я маю купувати у вас?”
Здебільшого відповіді доволі типові: «ми маємо найкращий продукт», або «ми найкращі у своїй сфері». Звісно, є ті, хто каже: «ми є унікальними на ринку», або ж «у нас найнижча ціна».
Проблема полягає в тому, що так кажуть більшість компаній, через це клієнти перестають вірити у правдивість наданої інформації. Ці фрази не дають клієнту можливість усвідомити те, як продукт чи послуга вплине на їх життя, зробить їх щасливішими.
Насправді клієнти схильні приймати рішення на основі ціни.
Якщо покупець не може відрізнити вашу продукцію від продукції конкурентів, то часто ціна буде визначальним фактором для покупки.
Переконати клієнтів у певному продукті – важка робота. Багато людей не усвідомлюють цінності продукту чи певних його властивостей. Вони ретельно вивчають всі пропозиції на ринку, щоб прийняти правильне рішення.
Створити аргументи на користь вашого бізнесу є непростим завданням, яке потребує значних зусиль і часу. Для клієнта складність вибору продукту пов'язана із великою кількістю постачальників на ринку.
Спосіб здійснення продажів зазнав великих змін. Ви більше не можете досягти успіху, рекламуючи переваги свого продукту. Поки увага зосереджена на продуктах, покупець перебуватиме в режимі порівняння та шукатиме, що краще чи гірше у вашому рішенні.
Згадайте відомий фільм “Вовк з Волл Стріт”. Головною помилкою топ-менеджерів було те, що вони просто розхвалювали товар. Вони не цікавились, кому продають і навіщо цим людям їх товар взагалі.
Ви маєте дізнатися більше про свого клієнта - його уподобання, інтереси, купівельні звички. Який продукт він купив нещодавно? Чи задоволений він своєю покупкою? З якою проблемою він міг зіштовхнутись у процесі його використання? Чи може ваш продукт вирішити проблему клієнта? Якщо так, то запропонуйте йому це. Ваш клієнт буде купувати у вас, якщо ваш продукт здатний вирішити проблему або якщо він має видимі переваги.
Перейдемо до вже класичної перевірки на співбесіді, коли потрібно продати ручку. Напевно, ви вже чули про це. Цьому питанню присвячено багато лекцій та книг. І найголовнішим є не перейти до опису властивостей цієї ручки, а свою увагу перевести на з'ясування потреб потенційного клієнта.
Перед тим, як продавати ви маєте отримати відповіді на питання:
- Як часто ви плануєте користуватись ручкою?
- Для чого ви хочете її придбати?
- З якими недоліками ви вже зіштовхувались раніше?
- Що ви цінуєте в ручках найбільше?
Ви маєте дати вашим клієнтам зрозуміти, що можете задовольнити їхні потреби якнайкраще. Але для цього маєте спочатку запитати, які критерії для них є ключовими у виборі продукту. Покажіть, що для вас важливо не просто продати свій товар під гаслом “у нас найкраще”, а допомогти знайти той продукт, що стане рішенням проблеми покупця.
Добре подумайте над тим, що може додати цінності вашому бізнесу. Це і стане точкою опори для вас і ваших клієнтів. Розмірковуючи таким чином, ви відходите від простого порівняння товарів за цінами і переходите до пошуку рішень, які означатимуть набагато більше для ваших клієнтів.