ЧТО ТАКОЕ АПСЕЛ (UPSELL) И КАК ЕГО ИСПОЛЬЗУЮТ В БИЗНЕСЕ?

Часто компании начинают использовать маркетинг, чтобы привлечь новых клиентов и стимулировать продажи. Однако не стоит забывать об уже имеющихся клиентах, ведь привлечение нового клиента в разы дороже, чем удержания текущего. Следует помнить об этом, когда речь идет об увеличении дохода. Апсел является одним из методов достижения этого.

Апсел (Upsell) – это метод продаж, с помощью которого компании предлагают своим клиентам более ценные и более дорогие товары. Показывая покупателям, что другие версии или модели могут удовлетворить их потребности, розничные продавцы могут увеличить средний чек.

Давайте рассмотрим этот способ на обычном примере. Если покупатель думал об одном шарике мороженого, двойной шарик точно доставит ему удовольствие. Апсел работает так, чтобы полностью удовлетворить потребности клиента.

Почему апсел важен?

Когда мы слышим о различных методах повышения продаж, на ум приходят дерзкие продавцы, предлагающие ненужные и слишком дорогие товары. Однако на самом деле методы продаж должны быть ориентированы на удовлетворение клиентов и построение долгосрочных отношений с ними. Успешный апсел основывается на понимании потребностей ваших клиентов и на том, чтобы сделать процесс покупки более приятным.

Клиенты часто стремятся получить наилучшее предложение и готовы тратить больше денег на желаемую ценность. Несмотря на то, что клиент потратит больше, он получит улучшенный продукт или услугу, которую вы предлагаете. Возьмем в качестве примера авиакомпанию, использующую метод апсела. Хотя билет бизнес-класса стоит значительно дороже, пассажир получит гораздо более комфортный полет, чем если бы он сэкономил деньги. Если делать все верно, апсел поможет повысить удовлетворенность клиентов.

Предоставление покупателям более предпочтительных альтернатив улучшит их клиентский опыт. Таким образом, ваши клиенты станут более лояльными, и потому с большей вероятностью совершат повторные покупки.

Как использовать апсел для продаж?

1. Сначала изучите своих клиентов. Узнайте их опыт покупок: нашли ли они все необходимое, устраивает ли их ваш продукт или услуга, хотели бы они получить лучшее предложение?

2. Предлагайте релевантные товары. Вы должны понимать, что необходимо вашему клиенту, а не просто навязывать ему какие-либо продукты. Например, если клиент хочет купить апельсины, попробуйте продать ему более сладкие и качественные апельсины вместо того, чтобы убедить купить ананасы.

3. Дайте сравнение. Параллельное сравнение начальных и премиальных продуктов помогает клиентам ясно понять ценность последних.

4. Предлагайте скидки и бонусы. Если ваши клиенты не покупают продукт из-за того, что он дорог, попробуйте предоставить им бесплатную доставку или одноразовую скидку. Денежное поощрение всегда работает.

5. Будьте честны и прозрачны с клиентами. Если вы удовлетворены качеством своей продукции и получаете положительные отзывы, не бойтесь предлагать клиентам все самое лучшее. Но помните, что высокая цена должна быть обоснована и понятна покупателю.

С помощью правильно подобранных методов продаж можно повысить доход собственного бизнеса без дополнительных затрат, а также улучшить удовлетворенность своих клиентов. Просто помните, что потребности клиента должны быть на первом месте. Крепкие отношения и доверие являются ключевыми составляющими для увеличения продаж.