ЩО ТАКЕ АПСЕЛ (UPSELL) ТА ЯК ЙОГО ВИКОРИСТОВУЮТЬ У БІЗНЕСІ?
Часто компанії починають використовувати маркетинг, щоб залучити нових клієнтів і стимулювати продажі. Проте не варто забувати про наявних клієнтів, адже залучення нового клієнта в рази дорожче, ніж утримання поточного. Варто пам'ятати про це, коли мова йде про збільшення доходу. Апсел є одним із методів досягнення цього.
Апсел (Upsell) — це метод продажів, за допомогою якого компанії пропонують своїм клієнтам більш цінні та дорожчі товари. Показуючи покупцям, що інші версії чи моделі можуть краще задовольнити їхні потреби, роздрібні продавці можуть збільшити середній чек.
Давайте розглянемо цей метод на простому прикладі. Якщо покупець думав про одну кульку морозива, подвійна кулька точно принесе йому задоволення. Апсел працює так, щоб повністю задовольнити потреби клієнта.
Чому апсел важливий?
Коли ми чуємо про різноманітні методи підвищення продажів, на думку спадають зухвалі продавці, які пропонують непотрібні та занадто дорогі товари. Однак насправді методи продажів мають бути орієнтовані на задоволення клієнтів і побудову довгострокових відносин з ними. Успішний апсел ґрунтується на розумінні потреб ваших клієнтів і тому, щоб зробити процес покупки приємнішим.
Клієнти часто прагнуть отримати найкращу пропозицію й готові витрачати більше грошей задля бажаної цінності. Незважаючи на те, що клієнт витратить більше, він отримає покращений продукт чи послугу, які ви пропонуєте. Візьмемо як приклад авіакомпанію, що використовує метод апселу. Хоча квиток бізнес-класу коштує значно дорожче, пасажир отримає набагато комфортніший політ, ніж якби він заощадив кошти. Якщо робити все правильно, апсел допоможе підвищити задоволеність клієнтів.
Надання покупцям більш бажаних альтернатив покращить їхній клієнтський досвід. Таким чином, ваші клієнти стануть більш лояльними, і тому з більшою ймовірністю здійснять повторні покупки.
Як використовувати апсел для продажів?
1. Спершу вивчіть своїх клієнтів. Запитайте про їх досвід покупок: чи знайшли вони все необхідне, чи влаштовує їх ваш продукт або послуга, чи хотіли б вони отримати кращу пропозицію?
2. Пропонуйте релевантні товари. Ви повинні розуміти, що необхідно вашому клієнту, а не просто нав’язувати йому будь-які продукти. Наприклад, якщо клієнт хоче купити апельсини, спробуйте продати йому солодші та якісніші апельсини замість того, щоб переконати купити ананаси.
3. Надайте порівняння. Паралельне порівняння початкових і преміальних продуктів допомагає клієнтам чітко зрозуміти цінність останніх.
4. Пропонуйте знижки та бонуси. Якщо ваші клієнти не купують продукт через те, що він дорогий, спробуйте надати їм безкоштовну доставку або одноразову знижку. Грошове заохочення завжди працює.
5. Будьте чесними та прозорими з клієнтами. Якщо ви задоволені якістю своєї продукції та отримуєте схвальні відгуки, не бійтеся пропонувати клієнтам все найкраще. Але пам'ятайте, що висока ціна має бути обґрунтована і зрозуміла покупцеві.
За допомогою правильно підібраних методів продажів ви можете підвищити дохід власного бізнесу без додаткових витрат, а також покращити задоволеність своїх клієнтів. Просто пам'ятайте, що потреби клієнта ставляться на перше місце. Міцні стосунки та довіра є ключовими складовими для збільшення продажів.