Ціна за запитом: чи потрібно приховувати ціни на товари та послуги?

Ви коли-небудь цікавилися ціною продукту тільки через свій інтерес, а не заради покупки? А дізнавшись про ціну, чи часто доводилося відмовлятися від бажаного? Багато продавців бояться того, що можуть відлякати споживачів ціною, тому хочуть спочатку підготувати своїх клієнтів до здійснення покупки.

Між тим, як споживач дізнається про ваш продукт, і тим, як дізнається про його ціну, проходить значний проміжок часу. Він з більшою ймовірністю впорається з власними запереченнями щодо ціни, ніж якби дізнався ціну відразу.

Особливо це стосується дорогих товарів. Є причина, через яку предмети розкоші ніколи не рекламуються із зазначенням їхньої ціни: викликаючи бажання та очікування у цільової аудиторії, ціна стає меншою перешкодою для здійснення покупки.

Відсутність цін змушує покупця думати, що продукти та послуги настільки ексклюзивні, що фактично дають покупцю статусний символ багатства.

Спроби приховати ціну з метою підвищення цінності, що сприймається, можуть мати зворотний ефект. Без прямого ціноутворення клієнти думають, що ви щось приховуєте. Клієнтам залишається припускати, що існують приховані платежі, винятки, надруковані дрібним шрифтом та сумнівні комерційні пропозиції. Це змушує людей думати, що ваш продукт виходить за межі їх цінового діапазону.

Багато компаній B2B приховують ціни на сайті, побоюючись демпінгу серед конкурентів. Також вони розраховують отримати дзвінок від клієнта та донести цінність своєї пропозиції. Регулярні консультації допомагають споживачам та компаніям налагоджувати стосунки. Однак час, який витрачається на консультації, збільшує витрати на залучення нових клієнтів. Більше того, деякі клієнти B2B можуть поставити низку питань, але вони все одно відмовляться купувати один із ваших товарів.

Якщо ви отримуєте багато запитів, але не робите продажів, це означає, що ви були не переконливі або ваші продукти/послуги не мають цінності, яку насправді хочуть ваші клієнти.

Якщо ваш продукт має конкурентоспроможну ціну, варто це підкреслити у своїх маркетингових матеріалах. Таким чином, ціна є важливою частиною вашої ціннісної пропозиції, а її відсутність може коштувати вам продажів.

Для значної частини клієнтів B2C активне спілкування з представниками компанії може викликати додатковий клопіт і залишити негативне враження. Приховані ціни на сторінках товарів швидше змусять відвідувачів шукати інші варіанти, аніж викличуть бажання йти з вами на прямий контакт.

Питання цінової політики - дуже делікатне. Немає єдиної правильної відповіді для кожного бізнесу, цільова аудиторія та тип пропонованих продуктів чи послуг дуже відрізняються на ринку. Виходячи зі спостережень варто відзначити, що для підприємців-початківців краще підійде відкритість і прозорість у відносинах з клієнтами. А от люксовий сегмент може дозволити собі невелику дистанцію з клієнтом для створення більшої інтриги.