Покращення стратегії ціноутворення B2B
Найважливішим елементом успіху компаній є правильне встановлення цін та постійна оцінка ринкових змін, які можуть вплинути на економіку. Читайте далі, щоб дізнатися про деякі з основних способів, якими B2B можуть поліпшити свою цінову стратегію.
Бізнес, діяльність якого спрямована на надання послуг іншим компаніям, має багато особливостей, якими і відрізняється від продажу споживачам. Одна з відмінностей полягає у стратегіях ціноутворення, що використовуються.
Ціноутворення B2C простіше, ніж B2B. Клієнт вирішує для себе, чи хоче він придбати продукт, виходячи з ціни, яку він бачить, і яка майже завжди прозоро відображається протягом усього процесу. Ціноутворення B2B складніше тим, що часто в процес прийняття рішення про купівлю залучено багато людей, і перед прийняттям рішення про купівлю необхідно дотримуватися послідовності етапів. Це ще більше ускладнюється тим фактом, що ціноутворення часто не таке прозоре, як ціноутворення B2C.
Перший спосіб переконатися, що ви правильно використовуєте ціноутворення – це перевірити ціни конкурентів. Покупці B2B мають широкий вибір брендів, коли справа доходить до оптових покупок. Останнє, що ви хочете зробити, – це вийти з ринку. Якщо ви це зробите, то побачите, що ваші лояльні покупці роблять покупки у брендів-конкурентів, які пропонують аналогічні товари за вигіднішими цінами.
Конкурентоспроможне ціноутворення – це стратегія, за якої ви встановлюєте вартість на основі цін ваших конкурентів. Щоб встановити правильні конкурентоспроможні ціни, дуже важливо провести цінове дослідження та уважно оцінити ситуацію. Не забувайте звертати особливу увагу на конкурентів, які продають товари тієї ж категорії, що ви.
Також компаніям B2B слід звернути увагу на динамічне ціноутворення, яке ми писали раніше. Ця стратегія дозволяє вчасно реагувати на ситуацію на ринку та залишатися компаніям конкурентоспроможними. Вона включає попит і пропозицію, ціни конкурентів і будь-які інші дані, які ви можете використовувати для того, щоб поліпшити свій бізнес. Якщо ви витратите час на те, щоб краще зрозуміти своїх клієнтів, свій ринок і свою цінову стратегію, ви вже отримаєте перевагу перед конкурентами.
Не варто обмежуватися дослідженням лише вашого сегменту ринку. Дуже важливо розуміти, які тенденції відбуваються в роздрібній торгівлі B2C, а не тільки в оптовій. У результаті висновків про поточні уподобання споживачів – можливо, що деякі з ваших покупців знизять обсяги замовлень, щоб пристосуватися до коливань споживчого попиту.
Те, як клієнти роздрібних продавців поводяться у різний час, впливає на ціни. Під час спалаху епідемії в Італії спостерігалося зростання замовлень електронної комерції приблизно на 80% як у B2B, так і серед споживачів.
Тому важливо відзначити, що потрібно контролювати ситуацію на ринку в цілому, щоб не залишити поза увагою важливі фактори.
Коли компанія зіштовхується з проблемою скорочення прибутку, відновлення та профілактичні заходи повинні починатися із ціноутворення. Практично кожна B2B компанія має можливість підвищити ціни, які у результаті збільшують прибуток без значних втрат.
Помилки у ціноутворенні щорічно обходиться компаніям B2B у великі суми грошей. Не існує єдиної методики для стратегії ціноутворення, яка б вирішила всі питання за один раз. Виявляйте помилки та усувайте їх, збираючи дані від клієнтів, використовуйте різні стратегії, щоб обрати необхідну, доповнюйте стратегії у зв'язку зі зростанням та розвитком вашого бізнесу. Це допоможе вийти вашій компанії на новий рівень та впевнено триматися на ринку.