КАК ПРАВИЛЬНО ОТВЕТИТЬ НА САМЫЙ ВАЖНЫЙ ВОПРОС КЛИЕНТОВ?
Вы много времени посвятили разработке своего продукта, изучению целевой аудитории, подробно проанализировали тенденции на рынке. Перед вами было множество вопросов, которые требовали вашего ответа. Вы уверены в своем продукте, пока ваш потенциальный клиент не задаст наиболее сложный вопрос:
"Почему я должен покупать у вас?"
Чаще всего ответы достаточно типичны: «у нас лучший продукт», или «мы лучшие в своей сфере». Конечно, есть те, кто говорит: «мы уникальны на рынке» или «у нас самая низкая цена».
Проблема заключается в том, что так говорят большинство компаний, поэтому клиенты перестают верить в правдивость предоставленной информации. Эти фразы не позволяют клиенту осознать, как продукт или услуга повлияет на их жизнь, сделает их более счастливыми.
На самом деле, клиенты склонны принимать решения на основе цены.
Если клиент не может отличить вашу продукцию от продукции конкурентов, то нередко цена будет определяющим фактором для покупки.
Убедить клиентов в определенном продукте – трудная работа. Многие не осознают ценности продукта или определенных его свойств. Они усердно изучают все предложения на рынке, чтобы принять правильное решение.
Создать аргументы в пользу вашего бизнеса является непростой задачей, требующей значительных усилий и времени. Для клиента сложность выбора продукта связана с большим количеством поставщиков на рынке.
Способ осуществления продаж испытал большие изменения. Вы больше не можете добиться успеха, рекламируя преимущества своего продукта. Пока внимание сосредоточено на продуктах, покупатель будет находиться в режиме сравнения и будет искать, что лучше или хуже в вашем решении.
Вспомните известный фильм "Волк с Уолл Стрит". Главной ошибкой топ-менеджеров было то, что они просто расхваливали товар. Они не интересовались, кому продают и зачем этим людям их товар вообще.
Вы должны узнать больше о своем клиенте - его предпочтениях, интересах, покупательских привычках. Какой продукт купил он недавно? Доволен ли он своей покупкой? С какой проблемой он мог столкнуться в процессе его использования? Может ли ваш продукт устранить проблему клиента? Если да, то предложите ему это. Ваш клиент будет покупать у вас, если ваш продукт способен решить проблему или если у него есть видимые преимущества.
Перейдем к классической проверке на собеседовании, когда нужно продать ручку. Наверное, вы уже слышали об этом. Этому вопросу посвящено много лекций и книг. Здесь важно не перейти к описанию свойств этой ручки, а свое внимание перевести на выяснение потребностей потенциального клиента.
Перед тем, как продавать, вы должны получить ответы на вопросы:
- Как часто вы планируете использовать ручку?
- Зачем вы хотите ее приобрести?
- С какими недостатками вы уже сталкивались раньше?
Что вы цените в ручках больше всего?
Вы должны дать вашим клиентам понять, что вы можете удовлетворить их потребности наилучшим образом. Но для этого должны сначала спросить, какие критерии для них ключевые в выборе продукта. Покажите, что для вас важно не просто продать свой товар под лозунгом "у нас лучше", а помочь найти тот продукт, который станет решением проблемы покупателя.
Хорошо подумайте о том, что может добавить ценности вашему бизнесу. Это и станет точкой опоры для вас и ваших клиентов. Размышляя таким образом, вы отходите от простого сравнения товаров по ценам и переходите к поиску решений, которые означают гораздо больше для ваших клиентов.