Психологія ціноутворення: 4 популярні стратегії в електронній торгівлі

Чи траплялося у Вас таке, що, вийшовши з магазину, в голову закрадається думка, що Вас обдурили і Ви тільки що «підірвали» Ваш місячний бюджет? Зізнайтеся чесно: напевно було! Досвідчені маркетологи не дрімають і швидше за все проти Вас спрацювали потужні психологічні стратегії ціноутворення, які «змусили» витратити більше, ніж планувалося! Подібні прийоми досить давно застосовуються в роздрібній торгівлі, їх також з успіхом можна використовувати і в електронній торгівлі. Далі в статті ми розглянемо 4 найпопулярніші стратегії ціноутворення, які можуть психологічно вплинути на покупця і значно збільшити продажі Ваших товарів. До слова, психологія ціноутворення - це набагато ширше поняття, ніж ціни з останньою цифрою 9!

1. Обмеження терміну дії оффера

У роздрібних магазинах Ви напевно зустрічали оголошення типу «тільки сьогодні, тільки один день буде тривати супер-розпродаж товарів, 70% знижки!» Найцікавіше, що такі дні «крутого падіння цін» проводяться регулярно. Таким чином, створюється штучний дефіцит товару і магазини часто користуються цим методом. В електронній торгівлі також можна ефективно його застосовувати. Так, якщо покупці думають, що тимчасові рамки розпродажу обмежені, то це прискорює процес прийняття рішення, і продавець буде впевнений, що угода відбудеться сьогодні, а не коли-небудь потім.

До того ж люди бояться проґавити вигідну пропозицію і це створює ажіотаж навколо покупок. Можна скористатися цією психологічною стратегією для продажу будь-якої категорії товарів, і вона справді працює на практиці.

Існує ще один спосіб застосування методу обмеження. Ви можете змінити стратегію продажів (якщо це актуально для Вашого бізнесу): позиціонувати оффер як товар ексклюзивний для певного кола споживачів і потрапити в це «вузьке коло щасливчиків» - велика удача. При цьому в рази зростає цінність Вашого товару в очах покупців.

Але перед застосуванням стратегії обмеження слід зважити всі ризики, щоб такі дії не нашкодили репутації Вашого бренду і принесли прибути, а не збиток для бюджету.

2. Магія цифри «9» - стратегія, перевірена часом

Більшості покупців і маркетологів вже приїлися ціни, які закінчуються на «9». І це не дивно, адже цей метод застосовують в оффлайн і електронної комерції вже довгі роки. Виникає питання: чи актуальний він сьогодні? Дивно, але ця перевірена часом стратегія досі працює на «ура». Погодьтеся, різниця цін між $ 5,99 і $ 6,00 лише в 1 цент, але психологічно покупець сприймає першу суму як найменшу і вигіднішу. Це пояснюється тим, що ми читаємо текст зліва направо, і крайня ліва цифра в ціні асоціюється як кінцева сума товару. По суті, формуючи ціну з крайнім числом «9», Ви переконуєте потенційного покупця, що це вигідна покупка.

3. Візуальний вид ціни

Зовнішній вигляд ціни впливає на сприйняття покупцем цінності товару. Опинившись в дорогому ресторані зверніть увагу, як вказані ціни в меню. Швидше за все вони будуть набрані дрібним шрифтом і без «00» в кінці - наприклад, не «21.00», а «21».

Знов-таки, на це є психологічна основа. Читання «довгих» цифр забирають у нас більше часу, тому підсвідомо вони здаються нам вищими, хоча з математичної точки зору ці суми абсолютно однакові. Крім того, такі ціни здаються дорожчими ще й тому, що ми, дивлячись на цінник, промовляємо її в умі, і це займає більше часу, ніж читання простих чисел.

Тому радимо скорочувати ціни до цілого числа. Незважаючи на свою простоту, ця стратегія реально працює... Чому б Вам не застосувати її на практиці?

4. Акція: купи один товар, отримай другий у подарунок!

Психологічна основа цього підходу - елементарна жадібність. Коли покупець стикається з таким оффером, його мислення формує вигоду. Основний акцент при цьому робиться на покупку товару за повну вартість для отримання безкоштовної «плюшки».

Радимо проявити креатив і урізноманітнити вже звичний варіант акції. Наводимо приклади, які можна взяти на замітку:

•  купіть товар зараз і отримайте 25% на наступну покупку;
•  купіть один товар і отримайте на Ваш вибір будь-яких 3 бонуса на суму $50;
•  купіть один продукт і отримайте другий в подарунок;
•  1 1=3: купи два товари, отримай третій в подарунок і т.д.

Як бачимо, варіацій для акції маса, при цьому важливо враховувати вигоду для бізнесу від подібних маркетингових «фішок».

Настійно рекомендуємо правильно використовувати знижки та акції! Без системного підходу і чітких цілей вони можуть завдати відчутної шкоди. Якщо дуже часто влаштовувати великі знижки і розпродажі, то є ризик, що покупці переситяться і стануть вимагати від Вас більшого. У них може скластися враження, що реальні ціни завищені, тому можна не поспішати укладати угоду і почекати ще більшого падіння цін.

Щоб максимально ефективно відпрацювати метод надання знижок, радимо пояснювати покупцям чому Ви її запускаєте.

Ось кілька прикладів:

•  сезонний розпродаж;
•  запуск нового товару на ринку;
•  розпродаж залишків зі складу і т.д.

Також слід враховувати і те, що розмір знижки може суттєво вплинути на зміну Вашої цільової аудиторії, як наслідок – Вашу репутацію та рівень потенційних доходів.

Важливий момент! Не втрачайте з поля зору цінові стратегії Ваших конкурентів та ситуацію на ринку загалом. В цьому Вам допоможе 7-PRICE – автоматична платформа для моніторингу цін в Інтернеті. Завдяки даному сервісу, Ви будете володіти цінною та найактуальнішою інформацією, аналізувати дані, не відволікаючись на рутинний, багатогодинний збір даних.

Звичайно, це далеко не всі стратегії у психології ціноутворення. Для Вас ми досліджували та описали найбільш популярні, які можуть з успіхом застосовувати в eCommerce як вендори, так і рітейлери на різних категоріях товарів. Радимо орієнтуватися на Вашу цільову аудиторію та її запити, тож Ви зможете визначити найкращі методи для Вашого бізнесу.